丁香园李天天谈互联网医疗：疫情红利回落，整个行业还处于早期丨36氪专访

文｜兰十一

封面来源｜IC photo

 “这是一个千载难逢的机会。”

在2020年底2021年初的时候，有一些券商和投资机构跑去杭州找到丁香园董事长李天天，建议丁香园一定要抓住市场窗口期快速的去启动上市。丁香园融资确实已到后期，在2020年拿下挚信资本领投，腾讯和高瓴跟投的5亿美元E轮融资时，丁香园的估值高达数百亿元；此外，在过去3年，丁香园还是行业里少有的实现了规模化营收和规模化盈利的企业。

但李天天考虑后还是没有去赶这波“所谓的千载难逢的机会”，风口之中，丁香园反而将更多的时间花在组织能力的提升和战略落地上。

新冠疫情发生后，互联网医疗成为了风口行业，各家公司吃到了市场教育快速完成、平台流量大涨的红利；但行业自2021年7月起，市场风向陡变，赛道上市公司股价大跌，一级市场的部分明星企业上市也遇阻。而近日，国家卫健委网站在文件中再次提及下一步将重点完善“互联网+”医疗服务价格和医保支付政策，促进互联网医疗服务发展，互联网医疗的未来，似乎又必然是一片蓝图。

行业跌宕起伏，前路在哪里?

在这一领域创业超20年的李天天，近日接受了36氪的独家专访，分享了他的一些思考和判断。

在过去超20年的创业历程中，李天天带领的丁香园似乎走出了一条看似独特却又简单的互联网医疗之路：丁香园在积累起了中国最多和最活跃的专业的医生资源后，再整合这些医生的专业能力去向C端输出，解决普通用户的健康问题。丁香园的“D+C”（“D” for doctor，“C” for consumer）战略，服务了中国200万医生和8000万患者/大众。

以下为李天天和36氪的对话精选：

“疫情红利回落，市场更加理解行业”

36氪：很多公司都在用OKR管理法，2022年，你的“Objective”是什么？

李天天：我主要的工作有两块，第一块是对整个的市场环境的变化能够有更好的感知能力，第二个是根据我们对于市场的判断，然后在内部去推动相应的战略落地。我的Objective简单的概括，就是感知外界和战略落地这两块。

36氪：过去这一年，你感知到了什么？

李天天：2021年的行业环境，我称之为疫情红利的回落期。其实今天大家看到的这样一些二级市场的变化，如果放在2020年这样的疫情红利期去看的话，那2021年就是疫情所带来的红利期的回落。这个回落就意味着说，2020年突然出现疫情，疫情催生之下，互联网医疗行业，其实是有一波疫情红利的现象出现的。但是到了2021年，红利期就慢慢衰落，回落到正常水平。

一年前的这个时候，正是市场非常火爆的时间点。我记得当时有一些投资机构和券商跑过来跟我们说，这是一个千载难逢的机会，然后说丁香园一定要抓住这样的一个窗口期快速的去启动上市。但是我们当时的一个判断就是，这一波所谓的窗口期也好，风口也好，其实并不会持续太久。果然在去年的7月份，你就可以看到整个香港市场出现了大面积的回落。

到了12月份，就出现了大家都能看到的资本市场的回调现象。

36氪：回落的背后，深层次的逻辑和原因是什么？

李天天：我觉得一个是疫情的控制，还有一个就是商业模式的逐步清晰。

疫情在中国得到了非常好的控制，复工复产迅速的发生了。原来的那种大量的要到线上去看病、买药、问诊的流量红利，快速的从原来的暴增变成了回落。虽然回落之后，它确实比疫情之前还是有一定的增加，但是跟疫情期间的高涨，那是完全不可同日而语的。

第二个是商业模式的逐渐清晰。一个业务的核心逻辑，其实还是去看你究竟给用户带去了什么样有效的解决方案，创造了什么样的价值。

回到整个互联网医疗行业来看的话，那么大家现在看到的，其实可能还是卖药或者是打着各种旗号的，但实际上还是在干卖药的事。这些东西在刚开始提出来的时候，市场还是有兴趣去看或者有兴趣去听的，但是市场也会认真的思考和观察它的业务模式。在2021年的时候，市场提出的比较多的疑问就是卖药，或者互联网卖药，这个事是可持续的吗？它们怎么能够跟像阿里、京东这样的电商基因非常强的企业去竞争？类似像慢病管理这样的业务，能不能真正得到医保或者是商保的支持？

到2021年，各个企业其实已交出了自己的一些答卷，市场也看到了一些结果。无论是上市还是没上市，但市场对这些业务的理解更深入了，市场也就做出了它的判断和选择。

上游与下游

36氪：在最近的一些采访中，你将医疗健康行业划分成上下游，这是怎么个分法？ 

李天天：对，我们是把医疗健康行业划分成上游和下游，下游的话其实更多的是以疾病为中心，上游更多的是以健康为中心。在下游更多的是服务患者，面对的是疾病的诊疗、药品的供给等事情，我认为这些是有价值的。

但是我们去分析这个行业，我们认为下游的行业环境是风险更高、管制更严格、监管更严厉，用户的频次更低。这样的环境，其实对像丁香园这样的互联网企业会很不友好，我们判断下来，可能下游对我们这样的企业并不适合。

所以我们坚定的走向上游，上游更多的是以生活方式为中心，它不是以疾病为中心，它是以大众的生活方式为中心，我们关注的是你的健康、你的生活、你的习惯、你的出行、你的工作，包括比如说宝宝的问题、脱发的问题、超重的问题、口腔的问题、过敏的问题、睡眠的问题，这些问题都是高频次的发生在我们生活当中的，而且这些问题更多的是一种常见的小问题，它的风险很低，那么这一块更加适合像丁香园这样的企业去生存和探索。

36氪：上游和下游，各自的风景是怎样的？

李天天：我自己是一名临床医生出身，我对于下游的场景是非常熟悉的。下游更多的是院内场景，大家做的是想办法把开药、做检查、问诊等医院的这套东西复制到线上去。

但在过去的7年间，我们不断的去探索，慢慢从下游走到了上游。上游的场景比如居家、生活、工作等这些场景可能以前没有那么明显的被人感知到，但是在疫情过后，其实这些场景是被大大的激发了，出现了强劲增长，大家更关注手部的消毒，妈妈希望自己的宝宝更加健康、超重人群希望能够吃到低糖、低脂、低卡的食品。这是个很大的商业场景，举个例子来说，很多消费类的赛道正在发生的最大变化，就是希望去把健康的属性叠加到自己的产品中来。

36氪：外界有传言，医药数字化营销是为丁香园贡献收入最多的核心业务，可以这样理解吗？

李天天：我们很多业务其实还在一个早期探索阶段，我们现在不太轻易去下这样的判断说哪块业务是核心，哪块业务是非核心，但是数字化营销的它存在的价值和意义，就是可以帮助我们的企业合作方能够跟丁香园形成长期的伙伴关系，大家共同去探索。

关于具体数字我没有办法透露。但我可以讲的是，我们to c的营收已经超过半数了。

竞争、护城河和终局

36氪：你认为对用户来说，丁香园有不可替代性吗？

李天天：我认为，丁香园的不可替代性就是我们在过去几年间完成的一系列重要的改变，这跟行业里很多人对于互联网医疗公司的认知是不一样的。

大家往往一提到互联网医疗的时候，提到的都是问诊、卖药、处方、转诊、慢病这样的一些东西。但我们跟这些完全不一样，如果就用这样几个业务去定义互联网医疗的话，我可以说，我们就不是互联网医疗公司。我们是一家健康领域的专业产品和优质服务的提供商，我们完成了从医疗到健康的转型，完成了从下游到上游的转型，完成了从原来单纯的公众号到产品、服务、内容综合提供商的转型。

我觉得这三个转型对丁香园也好，对我们的用户来讲也好，都是一个很重要的事情，也可以回答你的问题，为什么没有人能替代这个东西，因为到今天，所有的互联网医疗公司基本上都在下游，没有人走到上游来，丁香园是走到上游来的一个企业。

第二，所有的企业都没有像丁香园这样的“D+C”战略。我们在医生端已经做了20多年，中国没有任何一个企业具有这样的一个优势和领先地位，我们在医生中的影响力和品牌，还有给医生提供的帮助，在全行业来讲，都是number one的，至今也无人超越。而且我们还在不断的进化，我们开始拿医生端的优质资源，去服务C端在上游的需求。

这个战略是让丁香园能够区别于市面上绝大多数互联网医疗公司的战略。那么对于用户来讲，用户是不是喜欢，用户是不是认可？这个完全可以从我们的产品的排行、营收的规模、盈利的规模等数字上看出，虽然我今天不可以透露给你，但是总有一天你可以看到。

36氪：在行业呆了这么多年，你碰到过非常值得尊敬的对手吗？

李天天：首先直接的对手真的是没有的。我觉得医疗行业整个赛道非常宽广，而且上下游的模式是挺不一样的。我判断，这个行业中大家都还是处于一个比较早期的阶段，大家都还在探索各自的模式。我对各家公司所探索的模式都是尊敬和学习的心态。但是在这个过程中，我还是会去对比不同的企业，对比他们的风格、他们的战略的一致性，他们在这些年中所坚守的价值观是不是真正能得到体现？

如果一家企业你发现他每年讲的故事都不一样，每年干的事情都不一样，我觉得这就挺让人困惑的。

但是比如说像好大夫的王航，10多年下来，他跟胡少宇两个人一直坚守线上问诊这件事情，并能够去踏踏实实认认真真的去做起来，我非常尊敬他。他不是我的对手，他是我的好朋友，我觉得这样的人是值得我去学习和尊敬的。

36氪：有没有想过终局之类的话题？

李天天：这是一个非常好的问题，因为我们在前面讨论战略的时候，就会想到你刚才提到的终局问题。At the end of the day，我们究竟想要什么？这个问题其实我们几年前就想明白了。

2019年之前，丁香园的愿景叫健康更多，疾病更少，英文叫more health ，less disease。为什么？因为我们这个团队的创始人都是医生，我们看到疾病就兴奋，看到病人就想上去治疗一下，于是我就把我们把整个公司要去到的方向定位成健康更多，疾病更少。

这个愿景在2019年改变了，因为我们认为我们的终局不是疾病更少，而是生活更好，所以我们把愿景改成了健康更多、生活更好，more health，better life.

我经常跟我们的同事讲这么一个故事，有两个人在河里钓鱼，钓着钓着，突然有一个小孩在河里出现快淹死了，这两个人赶紧跳下河把小孩救上了，还没来得及歇歇，发现上游又飘下来了一大堆小孩。有一个人说，我不在这里救小孩了，我要到上游去看一看，是哪个混蛋不断在把孩子往河里扔，我要解决的是混蛋的问题，这就是我们要去到的终局。

通过我们在上游建立健康的生活习惯，培养健康的生活方式，可以让下游的疾病发生的更少，发生的更晚，甚至不发生，这个就是我们的目的地，就是我们要去往的终局。

36氪：在去往终局的路上，丁香园可能遭遇的最大危险是什么？

李天天：最大的危险就是屁股坐歪了，屁股不再坐到用户那一边，而是坐到了其他的地方，这是最大的风险。把屁股坐在用户那边，这句话，你一定要给我写到稿子里去。

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