互联网保险开启“货比三家”模式 能否填补代理人渠道萎缩缺口？

华夏时报记者 胡金华 上海报道

我国保险销售从原先的代理人、银邮经代“二分天下”模式，到如今互联网渠道的加入，已然成为当前的第三大渠道。

新冠疫情对于国内代理人渠道的影响，近三年来直接导致整个保险业保费增长急速下降，同时最新监管部门发布的数据显示，代理人规模从原先超过八百万人直接减少了250万人，尽管多家保险公司以及第三方机构都在积极寻求自身以及行业的变革，比如加大对互联网保险销售渠道的投入，以期能够平滑代理人渠道萎缩带来的影响，但从目前来看，收效并不明显。

而另外一些拥有极大互联网客户粘性的巨头则开始介入互联网保险销售市场，欲以“货比三家”的模式激起市场的消费热情。

2月28日，经过一个月试运行的蚂蚁集团旗下保险代理平台蚂蚁保正式上线“金选”服务，首批入选“金选”的产品共40余款，覆盖医疗险、重疾险、意外险、寿险等险种，包括中国人民保险、平安保险、中国太平洋保险、阳光保险、众安保险等数十家知名保险公司的保险产品。

“在金选产品投保页上，消费者可以通过五维分析图和精算师测评，清晰地了解每款产品的入选理由。该服务是将保险产品推荐规则透明化，从五大维度筛选出蚂蚁保上综合竞争力最强的保险产品，以降低消费者选择保险产品的难度。”对此，蚂蚁集团副总裁邵文澜对《华夏时报》记者表示。

多个平台启动新模式

据记者了解，蚂蚁保所推出的帮助互联网民众选购保险产品标准，在业内并非首家。此前市场上就有数个以某某保形式出现的互联网平台打出帮助互联网民众通过产品比较选购保险的服务，只是由于这些平台流量较小，难以引起市场的大范围关注。

对此，中国社会科学院保险与经济发展研究中心主任郭金龙认为，保险是理解门槛较高的金融产品，保险难懂、难选择，一方面困扰消费者，另一方面也对行业发展形成了“隐形”限制。这种从解决消费者痛点出发的模式，让保险产品更加透明，能更好地保障消费者权益，有助于促进行业高质量发展。

“对于没有获得资质的互联网平台，通过公开比较产品优劣进而为消费者提供选购参考的服务，监管层是禁止的。但是从蚂蚁保所提供的服务来说，其实并不属于此类服务，这种服务更像是为消费者提供一种选购标准，分析自身的家庭、工作、年龄、财务等等状况，来分析出个人应该购买什么样的保险产品，然后再选择各家保险公司在此平台上提供的保险。可能对于目前习惯了互联网消费的90后、00后们而言，购买比较简单的健康重疾险、意外险等是一种比较便捷的服务。但是对于侧重于整体的保险规划来说，可能还不够。”对此，上海财经大学保险系精算博士王涛3月1日接受《华夏时报》记者采访时坦言。

值得一提的是，蚂蚁保所推出的评估保险产品“AIMM金选五维模型”分析具体来看，该模型是将从投保门槛、保障范围、性价比、服务理赔和公司经营五个维度对保险产品进行综合对比和打分，从“蚂蚁保”平台数百款产品中，甄选出各细分险种前10%的产品，同时会根据用户反馈动态更新，后续符合要求的产品会调入，用户反馈不佳的产品也会调出。

邵文澜表示，金选服务是蚂蚁保在降低消费者决策难度上的一种尝试，后续会不断吸收用户和合作伙伴的反馈，持续进行优化迭代，而其作为开放平台，也会继续联动更多保险公司，不断引入优质保险产品供消费者选择。

布局互联网赛道背后

在国内整个保险市场上，保险公司、消费者以及第三方（包含代理人、银邮经代以及互联网渠道）构成了一种“三角”关系，而在这三角关系中，则是各有各的考虑。

“在国内互助保险模式退出市场后，应该说这一部分的市场消费群里以及规模应该被商业保险市场所吸收，但是，原先的互联网互助保险是以极为低廉的‘保费’获得较高的保障来吸引各类投保人，这种模式对于商业保险公司来说是一种变相的价格战，甚至导致一些短期消费型健康险产品卖不出去；而对于健康的消费者来说，多数人的心态是什么样的保险便宜就选择哪种；但是商业保险公司要考虑产品的开发、销售以及后续服务等成本。因此变相的低价竞争策略在保险产品上显然是行不通的。”3月2日，上海一家大型寿险公司营销总监谢雯（化名）对《华夏时报》记者分析指出。

谢雯表示，对于代理人渠道来说，当前随着互联网保险消费蓬勃发展，背后有80后-00后的消费群体转变，“互联网原住民”逐渐成为社会的中坚力量，对保障的需求提升。但是代理人对于却还没有完全意识到市场的“变局”，仍然依赖销售简单化的保险产品已经行不通，因此队伍的萎缩也是预料之中的事，未来国内的代理人对于必然要走高端路线才能在市场上生存。

“国内的代理人对于一定要走国外的财富规划师的路线，才能争得一席之地，消费群在变，保险产品对于80后来说，他们完全可以自行比较，甚至对于金融理财的了解不比代理人水平差，那么向他们推荐保险产品，如果没有丰富的知识经验水平，是完全没有办法打动他们购买保险的。”谢雯坦言。

事实上，在业内人士看来，互联网平台推保险产品要满足消费者的需求就是假如保险公司无论是通过自己搭建的互联网销售平台还是第三方销售平台卖保险公司，在剔除了搭建平台成本之外，能否会比原先的产品降价。

“新冠疫情激发国民健康保障意识的同时，让行业对保险线上化的紧迫性有了更深刻的认识，保险公司纷纷布局互联网赛道，市场上涌现出一大批互联网保险产品。但是在后续服务不变的情况下，消费者会认为保险公司同样的保险产品在互联网上卖一定要比通过其它两大渠道卖便宜，因为省了人力成本。但是现在看来，很多保险公司不仅没有降价，反而在提价，所以互联网保险渠道虽然发展迅速，但是真正能否吸引消费者大额投保的很少。”3月2日，一位长期研究国内保险销售市场变化的资深人士陈志文受访时指出。

而据其透露，尽管互联网保险渠道发展迅速，总体呈现的还是单件保费低、件数多的特点，互联网保险渠道经过两年多的发展，还没有能够实现与其它两大渠道并齐的程度。

此外，《华夏时报》记者也从业内了解到，今年一月份保险业“开门红”可谓惨不忍睹，有行业内部交流的数据显示，除了极少数一两家小型公司新单保费增长之外，其它所有的大中小人身险新单保费降幅30%左右是常态，甚至有的公司新单保费降幅超过80%。

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